采购中心 作为一家 B2B 公司，您的销售

和营销部门将频繁与采购中心互动。这些采购委员会的做法与 B2C 行业中个人客户的做法有很大不同。在这里您可以了解为什么采购中心与您的营销活动如此相关、您将在那里找到哪些角色以及如何正确处理这些问题。 目录 定义：什么是采购中心？ 为什么购买中心与您的营销相关？ 为什么采购中心与销售相关？ 采购中心有哪些角色？ 用户 采购员 影响者 看门人 决策者 结论：考虑采购中心的所有角色 常问问题 什么是采购中心？ 为什么采购中心很重要？ 采购中心有哪些角色？ 定义：什么是采购中心？ 公司中参与采购决策过程的一群人称为采购中心。该委员会由不同部门组成。 投资规模越大、期限越长，采购中心的重要性就越大，因为必须避免与采购相关的风险。 B2B 在线营销 [电子书] 在这本电子书中，您将了解 B2B 领域的在线营销需要哪些要求以及它包含哪些组件。 为什么购买中心与您的营销相关？ 作为 B2B 行业的公司，您很少会只向一位决策者推销您的产品，但通常会瞄准购买中心。许多采购决策都会产生长期后果，并且成本高昂，因此它们是集体做出的。

虽然过去几乎完全是销售人员的工作，

与购买中心的人员取得联系并向他们销售产品，但现在营销在此过程中也发挥着重要作用。如今，许多决策者在接触销售之前都希望通过互联网了解情况。有些购买甚至是在没有与销售人员接触的情况下进行的。因此，信息内容营销现在在B2B领域变得非常重要。 然而，对于营销来说，准确了解目标群体以便相应地调整所制作的内容至关重要。因此，在内容创作之前应该进行购买中心分析。在这里，您可  捷克共和国电话号码表  以确定您所在行业中的哪些人员（职位、部门等）通常是采购中心的一部分。理想情况下，您还应该创建适当的买家角色。这使得营销人员能够根据购买中心内的不同角色调整其活动，并为每个参与其中的人提供正确的内容。 为什么采购中心与销售相关？ 当然，您不仅需要通过营销活动与购买中心进行联系，还必须在进一步的销售过程中与各个会员直接联系。对于这些个人对话，了解每个人的角色和相关目标非常重要。只有当您知道与您交谈的人想要什么时，您才能使用正确的论据说服他们购买。因此，在销售中要经常了解采购中心的结构，并适应不同的角色。 采购中心有哪些角色？ 图 1：采购中心的角色 用户 这些是您的产品或服务的最终用户。用户的主要目标是找到最简单、最方便的解决方案，使他们的日常工作生活尽可能愉快。

他们往往也是购买的发起者

对于用户来说，没有特别广泛的背景信息是至关重要的。相反，必须说服他使用该解决方案。您可以通过演示或其他用户的积极报告来实现这一目标。 采购员 买方的主要目标是做出最佳的经济决策。为此，他收集各种报价，对其进行管理和比较，以便为公司实现最大的优势。性价比起着尤为重要的作用。 为了能够对此进行评估，买方需要详细的信息。这是他确定最佳报价的唯一方法。因此，您应  黎巴嫩 电话号码列表  该向他提供有关您产品的所有事实和技术数据。为此，买方喜欢使用性价比测试或研究结果。 影响者 这些通常是外部顾问，旨在确定最佳质量的解决方案。您的一些建议很重要，因此不应被排除在您的营销活动之外。对于这些顾问来说，您的产品是否满足客户的所有要求至关重要。 为了评估这一点，他需要概述所有信息，并且经常希望这些信息得到科学验证。因此，给这个角色留下深刻印象的最好方法是证书、演示或白皮书。这意味着，尽管看门人不参与实际决策，但他仍然通过信息的预选和准备对决策过程产生重大影响。