Salmenta-inbutuak bezeroaren ibilbidea deskribatzen du perspektibak zurekin duen lehen kontaktutik (markaren berri izatetik) zure produktua erosi edo ez erosi arte.
Izenak dioen bezala, salmenta- inbutua goialdean zabalena da eta behealdean estuena. Irudi handia emateko, askotan hiru fasetan banatzen da: salmenta-inbutuaren goiko (TOFU), salmenta-inbutuaren erdikoa (MOFU) eta salmenta-inbutuaren behealdea (BOFU). Perspektiba kualifikatuenak inbututik behera mugitzen dira, inbutuaren behealdera iritsi arte.
Salmenta-inbutuaren faseak AIDAn ere bana daitezke: Sentsibilizazio etapa, Interes etapa, Desio etapa eta Ekintza etapa.
Adreiluzko denda baten ikuspegitik “salmenta-inbutua” kontuan hartzen badugu, hona hemen nola azaldu daitekeen:
Zure dendatik pasatzen den jendeak nabarituko du. Salmenta-inbutuaren “Sentsibilizazio” etapa da. Pertsona horien ehuneko jakin batek sartzea erabakitzen du. Hau salmenta-inbutuaren “Interesa” etapatzat har daiteke. Bezero potentzialek zure dendako produktu batzuk hartzen dituzte eta probatzen dituzte. Hau da salmenta-inbutuaren “Desioa” etapa. Eta zure bezero potentzial batzuek produktu horiek erostera jarraitzen dute. Bezero horiek zure salmenta-inbutuaren “Ekintza” fasean daude eta azkenean bezero leial bihur daitezke.
Salmenta-inbutuaren garrantzia
Zure produktua edo zerbitzua zenbateraino erabilgarria den, zure bezeroei produktu horiek erostea ez da berehalakoan gertatuko. Horren ordez, prozesu osoa etapaka garatzen da. Perspektiba hotzak berotzetik interesa duten bezeroei erosketa egitera bultzatzera, dena ondo planifikatutako salmenta-inbutu baten bidez zuzendu daiteke.
Hona hemen salmenta-inbutuaren beste abantaila batzuk.
- Salmenta-inbutuak mezu egokia une egokian ematen du. Imajinatu ordenagailu eramangarri bat erostera joango zarela. Dendan sartu bezain laster, langileek ordenagailu eramangarriaren konfigurazioa eta zehaztapenak baino prezioari buruzko xehetasunak ematen dizkizute. Gustura egingo al zaizu? Bezero potentzial gehienak dendatik aterako lirateke inolako erosketarik egin gabe. Salmenta-inbutuak hori saihesten laguntzen dizu. Salmenta-inbutuak zure bezeroaren ibilbide osoa ulertzen laguntzen dizu. Gainera, zure bezeroen galderak eta salmenta-inbutuaren faseak zeintzuk diren jabetzen laguntzen dizu.
- Salmenta-inbutuak zure bezeroen galderei erantzuten die fase guztietan. Zure bezeroek zure produktu eta zerbitzuei buruzko galderak izan ditzakete bidaian zehar. Salmenta-inbutu estrategia egoki batek haien galderak ulertzen laguntzen du, lineako portaera aprobetxatuz eta zuzendutako iragarki, posta elektronikoko kanpainen, hezkuntza-baliabideen, etab. bidez erantzunez.
- Salmenta-inbutuak bezerogai beroetara bideratzen laguntzen dizu eta kualifikaziorik gabeko aukerak baztertzen laguntzen dizu. Salmenta kanal handi batek asko gertatzen ari dela sentiarazi dezake. Baina bezeroek merezi ez badute, zerbitzu txarra egiten ari zara zure salmenta-helburuei. Ikasi denda zure salmenta kanalaren osasuna nola mantentzen . Bestalde, salmenta-inbutuak zure bezerogaiak modu eraginkorrean kualifikatzen eta bezerogai txarrak baztertzen laguntzen dizu salmenta-prozesuaren hasierako faseetan, eta, hortaz, oso kualifikatuak izateko aukera areagotzen du.
Salmenta-inbutu baten faseak
Lehen esan bezala, salmenta-inbutuaren faseak orokorrean TOFU, MOFU eta BOFU-tan sailka daitezke edo 4 fasetan banatu daitezke: Kontzientzia, Interesa, Desira eta Ekintza (AIDA). Hona hemen TOFU-MOFU eta BOFU-AIDAren arteko antzekotasunak ikusteko.
Blog honetan, salmenta-inbutuaren AIDA faseak xehetasunez eztabaidatuko ditugu.
01. etapa: Sentsibilizazioa
“Sentsibilizazioa” zure bezeroek zure marka, produktua edo zerbitzua lehen aldiz ezagutzen duten etapa da. Hainbat marketin-kanal eta ahaleginen bidez gerta daiteke, hala nola txioak, Facebook iragarkiak, Google iragarkiak, SEO blogak, etab.
02. etapa: Interesa
Etapa honetan, aurreikuspenek beharrezko informazio guztia biltzen dute, zure marka ebaluatzen dute eta zure markaren eta haien eskakizunen arteko sinkronizazioa aztertzen dute. Zure bezeroak lehiakideen ikerketak egin ditzake soluzio onena eskaintzen duzula ziurtatzeko eta zure eskaintzan duen interes maila ebaluatzeko.
03. etapa: Desioa/Erabakia
Zure aukerak fase honetan daudenean, dagoeneko marka/produktu eta zerbitzuarekin lotutako informazioarekin hornituta daude. Gehiago jakiteko, informazioan sakondu dezakete, hala nola CRM prezioen planak holochain eta blockchain-en arteko desberdintasunak edo CRM funtzioak, CRM irtenbidea erosteko asmoa badute.
04. etapa: Ekintza
Hau da zure bezero potentzialek produktua erosi ala ez jakiteko ekintzak egiten dituzten etapa. Zure produktua edo zerbitzua erosten badute, zure enpresaren ekosistemaren parte bihurtzen dira, eta bezeroak atxikitzeko planetan zentratu beharko zenuke. Bezeroak zure eskaintza ez erostea erabakitzen badu, kanpainen bidez elikatu beharko zenuke eta denbora pixka bat igaro ondoren hurbil zaitezke.
Orain salmenta-inbutuaren hainbat fase ezagutu dituzunean, hurrengo galdera agerikoa da: “Nola sortu salmenta-inbutu bat?” Erantzuna beheko atalean dago.
Nola sortu salmenta-inbutua?
Hona hemen salmenta-inbutu eraginkor bat eraikitzeko urrats batzuk:
1. Ezagutu zure xede-publikoa
Salmenta-inbutuaren hasiera oso perspektibak izatea da. Perspektibak izateko, zure xede-publikoa ulertu behar duzu. Hona hemen zure xede-publikoa definitzen ari zaren bitartean erantzuteko galdera batzuk.
- Zeintzuk dira jasaten dituzten arazoak?
- Nola lagundu diezaiekezu euren arazoei buruz jabetzen?
- Zeintzuk dira erabiltzen dituzten sare sozialetako kanal desberdinak?
- Nola nahiago lukete harremanetan jartzea?
2. Eraiki erosle pertsonaiak
Ikerketa ezinbestekoa da salmenta-inbutu bat sortu nahi baduzu. Ikertu ondo eta sortu erosle pertsonaia. Ezagutu zure John, Cathy eta beste erosle posibleen xehetasun guztiak.
Hona hemen pertsonaiak definitzerakoan lagungarri izan daitezkeen galdera batzuk:
- Zeintzuk dira zure bezeroak, eta nola jokatzen dute?
- Zeintzuk dira haien arazoak eta erronkak?
- Zeintzuk dira haien nahiak?
- Zein motatako edukiak interesatzen zaizkie?
- Nola komunikatzen dira?
- Zerk eragiten die produktu bat erostean?
3. Trafikoa sortzeko estrategia
Zure xede-publikoa eta haien eskakizun posibleak definitzeak salmenta-inbutuarekin hasteko aukera ematen dizun arren, trafikoa sortzeko eta liderrak sortzeko estrategia kuwaiteko datuak sendo bat behar duzu aurrera jarraitzeko. Horretarako, metodo hauek har ditzakezu:
- Heltze orria
- PPC kanpainak
- SEO Blogak
- Sare sozialen marketina
- Influencer marketina
- Sarrerako salmenta-inbutua
4. Ikusleen partaidetza estrategia
Engaiamendua beruna sortzeko ahalegina bezain garrantzitsua da. Hona hemen horretarako estrategia batzuk.
